盛夏的南方，阵雨阵晴。在东莞市茶山镇，俊欧玩具有限公司的工人们趁着雨歇加紧作业，把毛绒玩具产品打包装进集装箱，发往北美。在“潮玩之都”东莞，汇聚了超5500家玩具企业。
东莞俊欧玩具有限公司的工人正在打包“潮玩”。
从4月2日特朗普宣布所谓“对等关税”至今，广东外贸企业在不确定性中经历了过山车般的百日。在4月9日宣布对部分贸易伙伴暂缓90天之后，就在7月7日，这个暂缓期再次延长，加征关税的实施时间从7月9日推迟到8月1日。“美国滥施关税就像‘朝令夕改’的儿戏。”俊欧玩具营销总监陈明欢摇摇头道。
在“陶瓷之都”潮州，庆发陶瓷有限公司副总经理蔡安阳回忆：“关税加到145%的时候，美国星巴克那边通知贸易中间商，如果没有转机，今年圣诞节就不卖咖啡杯了。”
在“灯饰之都”中山古镇镇，梵尔照明科技有限公司总经理石鹏举投资数千万建新厂房，美国市场刚起步却赶上了“关税大棒”，但他说不后悔：“就算放弃了美国市场，我们也有信心在其他市场抢回来。”
在外贸第一大省广东，像这样的“外贸重镇”星罗棋布。历经改革开放四十多年的市场洗礼，广东外贸专业镇积淀了各具特色的产业集群和完整的供应链优势。穿越“关税风暴”一百天，广东外贸人已习惯从容应对，势必要在国际市场的波谲云诡中闯出一条新路来。
01
关税“震荡”百日
“就像酝酿了很久的一场暴雨终于落下”
走进古镇镇，五步一门店、十步一工厂。小镇的地标建筑——305米的利和威斯汀大楼是中山第一高楼，从上面俯瞰，纵横交错的主干道与村巷中密布的灯饰工厂交织，面积不足50平方公里的土地汇聚了3万多家经营主体。
美国刚宣布加征关税时，石鹏举连续失眠了好几天，那是这位湖南商人在广东创业10多年来最纠结的日子：“压力很大，我整夜都在想，怎么度过这个艰难时刻？”
中山市古镇开元灯饰配件城是世界级灯饰配件旗舰交易平台。
其实，早在去年11月特朗普胜选以来，外贸行业就进入了一种戒备状态。潮州商人、广东翔华科技股份有限公司总经理邱兆铨一直在心里盘算：加税多少能承受？多少会失去美国市场？
4月2日，特朗普签署关于所谓“对等关税”的行政令。邱兆铨当时安排发出一批货物到厦门港，准备等待船运出海。事态超预期发展，4月9日加征关税实施后短短一周内，中方坚决提出反制，而美国对华进口商品“报复”加征的关税飙升至245%。
14日，一封来自美国客户的邮件，要求将十多个货柜的卫浴用品全部退回。“就像酝酿了很久的一场暴雨，落下来了才知道扛不扛得住。货物无法出海，拿不到尾款，上游供应商的货款和仓储的双重压力袭来，最担心的是不知道要压多久。”邱兆铨回忆道。
从那天开始，翔华科技的隧道窑炉生产线停了一条，另一条减产。这是此前从未有过的情况，产线上约四分之一的200多名工人开始放假，但仍然发放基本薪酬。“我们得尽量把工人稳在当地，避免再次开工时招不到人，那样损失会更大。”邱兆铨说。
“当关税从10%升至30%，代工模式就亮起了红灯。”陈明欢说。而在大洋彼岸，美国多个行业巨头要求解决高关税对小企业和民众带来的伤害。
5月12日，《中美日内瓦经贸会谈联合声明》发布，为两国企业带来了90天窗口期。
美国客户的邮件如雪花般飞来，越洋视频电话会议一场接着一场，有客户当天就派人来到工厂，迅速敲定了新项目的推进计划。“从确定合作意向到设计打样、寄送样品、批量生产、发货到岸，过去可能需要大半年时间，但客户要求压缩到90天内完成，一定做成生意。”梵尔照明外贸经理魏芳说。
小镇里掀起了短期“招工潮”，石鹏举新招了20多个员工。美线航运价格一度暴涨，飙升到6000美元/柜以上。
中山市古镇镇的一处人才市场内。
然而不确定性依然笼罩，关税问题一再反复。6月4日开始，美国对除英国外的所有国家的钢铁铝类货品税提高50%，这意味着采用铝制面板的灯具，要面临高达95%的关税。作为美线业务的负责人，广东喜悦国际物流有限公司的何德涛在微信中逐一告知客户这个消息，试图通过调整货物材质、包装尺寸、拆分报关等法子把关税压下来。
船运公司的报价也波动连连。“以前是两周报一次价格，现在一周一价。很多客户都暂缓美线出口。”何德涛说。
随着最后一批赶得上90天窗口期的货物发往美国，对美航运的价格也快速回落至往年同期的三成左右。何德涛和众多客户开始等待：接下来关税会怎么走？中美贸易能不能回到“黄金时期”？
02
一些观念正在悄然转变
“20年前不做美国市场会被认为不够高端，20年后不单做美国市场很有眼光”
蔡安阳的办公室里放着一块白板，上面写满他对过去这一百天市场变化的复盘。“5月中旬开始，我对庆发陶瓷过去数十年的客户做了分析对比，发现从2008年国际金融危机以来，每一次市场环境发生巨变，重点市场和客户都会随之改变。”
最高的时候，庆发陶瓷对美出口的市场份额占到近八成。如果把对美市场份额的变化画成折线，这条折线骤然变陡的拐点大致出现在世纪之交。
2004年，中国对美出口额首次突破千亿美元。这一年，就读国际贸易专业的蔡安阳毕业后回到潮州的陶瓷厂。
庆发陶瓷的工厂内，工人们正在进行人工修坯工序。
“那几年是国际贸易的黄金时期，美国需要物美价廉的商品，而中国人用勤劳的双手生产出成本低、质量好的产品。”在庆发陶瓷的展厅里，他给记者展示了一个穿着精美礼服的瓷娃娃——这是他们最早打开美国市场的“爆款”，结合了陶瓷和礼服两大潮州优势产业：“一个瓷娃娃，从泥坯到成品，至少要经过50双不同的手，这若放在美国生产，不可想象成本何其高昂。”
那时，能拿下美国大客户，一直被视作外贸工厂有实力的体现。
蔡安阳还记得，为了拿到星巴克的订单，他们甚至砸坏了2万个陶瓷杯。那是在2015年的广交会上，星巴克的贸易商找上门来，希望寻找双层陶瓷杯的供应商。为抓住这个机会，庆发陶瓷专门新设了一条生产线，蔡安阳亲自带领团队研究解决方案，一遍遍用钢球、亚克力球模拟冰块撞击。功夫不负有心人，庆发陶瓷拿下了这笔订单。“虽然投入了很大成本，但在这个订单带动下，几年内我们至少新增了1000万个杯子的订单。”
为了打入北美市场，石鹏举也是大手笔投入。2021年起，梵尔照明耗资近5000万元新建厂房，投资800万元新建实验室，2023年迁入新工厂后人员配置翻倍，光人力成本一年就要支出1000多万元。但在依靠新生产线和实验室顺利拿下美国大客户的第二年，梵尔照明的对美出口份额就上升到了约三成。
这笔账很好算：美国订单不仅稳定，且通常金额较大，“做好一个大客户，比做几十家小客户要强”。
梵尔照明科技有限公司的生产线。
当然，美国企业也同样享受了“广东制造”带来的好处：较低的采购成本、高度可控的质量、准时的货期，广东强大的供应链基础让各种新奇的设计都能第一时间实现。2024年，广东省对美出口占比尽管降至16.10%，总额仍高达9488.1亿元。
潮州市商务局副局长李翊鹏告诉记者，当地外贸企业最近流行一种说法：“20年前，如果你没有做美国市场，别人可能会觉得你不够高端。20年后，如果你没有单一做美国市场，大家都会觉得你很有眼光。”
世界上没有高枕无忧的关系，也没有永不落幕的“黄金时代”。这个双向的“舒适圈”在“关税战”中被彻底打破，也“敲醒”了众多外贸企业。他们必须冷静思考：如果接下来美国市场继续萎缩，还有哪个市场可以成为替代？
03
主动跳出代工“舒适圈”
“真正能化危为机的，是长期主义中磨练的内功”
对东莞市堃鸿塑胶制品有限公司的创始人陈志刚而言，这百天像一场与时间赛跑的“压力测试”。
“特朗普上台要加关税是板上钉钉的事。”30余年的外贸经验让他嗅觉敏锐。当4月关税调整信号明确传来，陈志刚几乎立即按下了转型“快进键”：
迅速重组核心团队，设计部则被赋予紧急任务——加速开发具有差异化的新品，目标锁定在“AI玩具”的市场空白点。5月初，堃鸿便带着自主研发的智能玩具新品，站上了广交会展台。
广交会上，业务经理邓翠琼声音沙哑却难掩兴奋：“咨询量远超预期，特别是新兴市场客户！”新产品在广交会现场甫一亮相，便斩获了数十万美元订单，“我们对接了十多个国家和地区的代理，有种柳暗花明的感觉。”
市场的无常与竞争的残酷，广东外贸人早有体会，也因此锤炼了外贸老板们未雨绸缪的危机感。
对广东顺联动漫科技有限公司而言，“祸兮福之所倚”这句中国古话，早在2008年那场席卷全球的金融危机中就已被印证。
广东顺联动漫科技有限公司的生产流水线。
彼时，东莞玩具出口产业受到冲击，美国本土的玩具巨头也在重新寻找更具性价比的合作伙伴。那一年，顺联动漫成为全球最大的玩具企业——美泰公司的供应商，一举扭转了经营困境。
金融危机过后，许多人意识到代工模式附加值低、脆弱性高，决定主动跳出代工“舒适圈”，开始品牌塑造与转型探索。
林健江是古镇“创三代”，他的父亲在上世纪80年代靠卖简单的灯具起家，后来成为古镇早期的路灯生产商。“那个年代做灯，只要能亮起来就有市场，无需太复杂的设计，只要敢走出去卖就能赚钱。”但到了林健江创业时，灯饰行业已进入白热化的竞争阶段。
因此，学艺术出身的他决定不走长辈们的老路，而要做定制化、高端化的原创设计，创立了MR.BU布谷鸟品牌。“以前帮别人做代工OEM、模仿大牌设计，定价权受制于人，随着成本链越来越高，企业利润越来越薄。”林健江说。
如今，走进中山市古镇镇布谷鸟灯饰的展厅，200多款原创灯饰流光溢彩，单品售价可超过6位数以上。“这款艺术灯用了上千个波浪形手工制造的琉璃配件，每个都是独特的造型，整体组成海浪的形状，很受中东老板欢迎。”他自豪地介绍。
中山市古镇镇布谷鸟灯饰的展厅。
自主品牌之路并非坦途，不仅需要设计、制造功底，还需渠道上的突破。
2017年，顺联动漫投资了广东思成智能玩具有限公司，跳出传统的经销商模式，在国内外迅速铺开超过7000家终端网点，直接对接孩子王、大润发等巨头，并成功打入欧美主流渠道。
“品牌和定价权终于握在自己手里了！”思成玩具总经理邹锦华说，如今思成的OBM（自有品牌制造）业务已近2亿元规模，国内市场增速高达40%。
市场的风浪告诉我们：危机与转机往往相伴相生。“关税震荡百日”，更如同一块淬炼的试金石。它映照出广东外贸“重镇”老板们深植于基因中的危机感，更检验着他们在长期主义道路上磨练的内功。
目睹过不少潮州陶瓷老厂产能落后、产品落伍而凋零，“厂二代”蔡安阳以智能化破局。在庆发陶瓷崭新的数字化厂房里，工人只要一刷工牌，机器自动打印当日生产任务；智能传感器让管理者对生产流程的把控精确到了每一台货架。新工厂的用人规模与旧厂相当，产能却是原来的3倍。
庆发陶瓷的工厂内，蔡安阳正在进行日常走访，与工人们交流产品细节。
“很多人说陶瓷是传统工艺，不能像电子产品那样精确标准，但我们希望让陶瓷生产流程标准化，让产品更精密、品质更高。”蔡安阳说。
老一辈用勤劳和勇敢打拼出广东外贸在全球经济版图中的江湖地位，新一代外贸人则正在用智慧和科技重新让世界认识“中国制造”的新内涵。
04
做生意的方式变了
“唯一能替代美国市场体量的只有内销市场”
在火车站物色说普通话的中间贸易商，参加广交会对接外国客户，是不少外贸人的共同经历。而今他们感慨：时代变了，做生意的方式变了。电商成为越来越重要的渠道，跨境电商在市场震荡中起到了很好的“稳定器”作用。
中美贸易争端剑拔弩张的日子里，梵尔照明的跨境电商业务发展得如火如荼。“太阳能灯、面板灯、风扇灯都在亚马逊北美站卖得不错，像这样一款面板灯产品，日销售额达8500美元（折合人民币约6万元）。”公司电商部门的经理包辉说，“我们有信心在两年内做到年销售超过3亿元。”
梵尔照明科技有限公司的生产车间内，工人正在逐一检查灯具产品。
去年，梵尔照明开始在亚马逊开店，刚起步就卖了4000万元人民币，占总销售额近两成。“现在我们在亚马逊北美站有3个店铺，一年合计能卖1000多万美元（折合人民币约7000万元），主要销往美国。我们希望上线更多产品，两年内做到年销售超过3亿元。”包辉对未来信心满满。
“触网”起步顺利的原因，一方面是公司有“互联网基因”，创始人石鹏举在上海有近20年的互联网创业经历；另一方面，古镇镇为企业发展跨境电商提供了良好的土壤。
2025年，古镇镇成为了广东省首批“跨境电商+产业带”试点，还发布了三年行动方案，提出到2027年底，引进和培育30家交易规模超2000万元的跨境电商企业，5家交易规模超1亿元的跨境电商骨干企业，建成2个以上产业特色鲜明、功能配套完善的跨境电商产业园区。
关税风暴下，企业愈发认识到“多条腿走路”的重要性。
从近期船运市场的表现，何德涛感受到美国市场正在走下坡路：“2023年以来，有的船公司东南亚、欧洲市场增长明显，有的今年甚至不跑美国了，转向共建‘一带一路’国家业务。”
“关税战一度让我们的美国订单生产暂停，但是得益于我们的多元化市场布局，实际受到的影响并不大。”陈志刚说。他从2022年起将目光投向共建“一带一路”国家市场。特别是东南亚市场的开拓成果超出预期，其中泰国市场增长尤为显著，该区域买家实力强劲，部分订单利润率比欧美甚至要高出20%—30%。
东莞市堃鸿塑胶制品有限公司内，工人们正在进行玩具组装工作。
过去，行业里有一个隐形的“市场歧视链”——做美国市场的是金字塔尖，欧洲次之，东南亚等发展中国家市场再次，最不被重视的是做内销市场。
如今，规则已然改写。深耕国内市场，成为外贸企业的重要选择。
俊欧玩具将国内市场视为“第二增长曲线”。通过深耕礼品定制渠道，企业与奈雪、美团等品牌达成合作，为其定制IP联名玩具；同时加码线上电商，依托阿里国际站、抖音直播等平台拓展零售版图。“去年，我们的国内市场销售额同比增长300%—400%，新增客户带来的千万元级订单，基本弥补了美国市场空缺。”该公司总经理李小华说。
俊欧玩具有限公司的工人们加紧作业，筛选制作完成的玩具。
“长远看，只有中国国内市场的体量，才能真正替代美国市场。”蔡安阳说。去年，庆发陶瓷迎来了一个历史性拐点：深耕多年的国内市场销售额占比达到45%，首次超过美国市场，美国市场占比如今降至约四成。
05
机器依旧轰鸣
“超大规模的国内市场蕴藏着企业下一个十年的发展机遇”
度过了最忙碌的日子，石鹏举驱车来到数公里外的一间塑料制品厂，和合作多年的供应商老余喝茶。闲谈间才知道，隔壁的工厂已经关门了，老余心有戚戚焉：“如果太依赖美国市场，我们也会这样吗？”
石鹏举拍了拍他的肩膀：“中华文明五千年，没有美国市场的日子何其漫长？没有美国市场就不过了吗？不可能的嘛！”
梵尔照明科技有限公司的出货区，灯具货品正准备出货。
这段时间，许多广东外贸企业家都在认真思考这个问题：接下来，美国市场做还是不做？要不要迁去东南亚等地“曲线救订单”？
在蔡安阳看来，中美作为全球重要双边经贸伙伴，早已不是简单的买卖关系，而是深度交融的共生关系，其本质是基于比较优势的资源优化配置。
“我们不可能去海外建厂！”蔡安阳态度坚定：“那相当于放弃潮州陶瓷强有力的供应链，拿自己的弱项去和别人比拼。”依托本地完备的柔性生产优势，潮州陶瓷产业有信心应对全球市场的风云变幻。
陈明欢同样淡定：“东莞的玩具产业供应链优势，相同的订单，东莞25天出货的周期，碾压越南等国家超60天的生产时长。”
这份自信，源于中华民族勤劳、坚韧与智慧的基因，也来源于广东雄厚的制造业家底，构成了企业家们从容应对惊涛骇浪的磐石之心。
走进顺联动漫的CNAS认证实验室，暴力破坏测试机正对产品进行48项严苛的安全检测，产品符合出口欧美最高标准；庆发陶瓷的数字化厂房里，搭载感应器的货架如同精准的物流系统，创造最大效益……过去的劳动密集型产业，如今安上了科技的翅膀。
广东顺联动漫科技有限公司的实验室内，工作人员正在测试玩具的响度。
这段时间，新的生产设备还在持续进场，庆发陶瓷再过些时日便要迎来四十岁。蔡安阳相信，超大规模的国内市场蕴藏着企业下一个十年的发展机遇。
俊欧玩具计划今年重点用AI智能玩具打开国内市场。“线上社媒和独立站的全线推广已经展开，我们在全国范围拓展代理网络，今年要实现0到1的突破。”陈明欢说。
穿越“关税风暴”一百天，广东外贸重镇依旧机器轰鸣。
采写：南方+记者 唐子湉 黄叙浩 唐亚冰 纪金娜 廖瀚
摄影：南方+记者 钟志辉 石磊
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